Universidade Corporativa Fujioka - UNIFUJIOKA

A Criação da UNIFUJIOKA

A Universidade Corporativa Fujioka nasceu da visão de que o desenvolvimento de pessoas deveria ser sistemático, estratégico e alinhado aos objetivos de negócio. Não se tratava apenas de “fazer treinamentos”, mas de criar uma cultura de aprendizagem contínua.

Estrutura Organizacional

Governança:

• Comitê Estratégico (Diretoria + RH)
• Coordenação Pedagógica (minha responsabilidade)
• Multiplicadores Internos (líderes certificados)

Pilares de Atuação:

1. Desenvolvimento de Lideranças
2. Excelência Comercial
3. Cultura e Valores
4. Compliance e Processos

Programa de Formação de Líderes

Estrutura do Programa

Módulo 1: Autoconhecimento e Liderança Pessoal (16h)

• Perfil comportamental (DISC)
• Inteligência emocional
• Gestão de tempo e prioridades
• Comunicação assertiva

Módulo 2: Liderança de Equipes (24h)

• Estilos de liderança situacional
• Delegação eficaz
• Feedback e desenvolvimento de pessoas
• Gestão de conflitos
• Motivação e engajamento

Módulo 3: Gestão do Negócio (20h)

• Indicadores e metas
• Gestão financeira para líderes
• Gestão de projetos básica
• Tomada de decisão

Módulo 4: Liderança Estratégica (12h)

• Visão sistêmica do negócio
• Cultura organizacional
• Gestão da mudança
• Projeto final de aplicação

Metodologia

• 70% Experiencial: Projetos reais, desafios práticos, shadowing
• 20% Social: Mentoria, coaching em grupo, comunidades de prática
• 10% Formal: Aulas expositivas, leituras, vídeos

Resultados

• 45 líderes formados ao longo de 4 anos
• 80% de promoções internas para cargos de gestão
• Redução de 35% em turnover de equipes lideradas por formandos
• Melhoria de 28% em pesquisa de clima nas áreas com líderes do programa

Programa de Qualidade em Atendimento (PQA)

Objetivo

Padronizar e elevar o nível de atendimento em todas as lojas, transformando cada interação com cliente em experiência memorável.

Componentes do PQA

1. Padrões de Atendimento

• Saudação e abordagem inicial
• Investigação de necessidades (perguntas abertas)
• Apresentação de soluções (benefícios, não features)
• Tratamento de objeções
• Fechamento e pós-venda

2. Treinamento Inicial (8h para novos vendedores)

• Filosofia de atendimento Fujioka
• Role-plays práticos
• Observação em loja com vendedor experiente
• Feedback estruturado

3. Reciclagem Mensal (2h)

• Atualização de produtos
• Casos de sucesso e aprendizados
• Reforço de padrões
• Reconhecimento de destaques

4. Cliente Oculto

• Avaliações mensais por empresa especializada
• Feedback individual e coletivo
• Planos de ação para gaps identificados

Impacto Mensurável

• NPS (Net Promoter Score): Aumento de 45 para 72 em 2 anos
• Conversão: Crescimento de 18% para 24%
• Reclamações: Redução de 60% no primeiro ano
• Recompra: Aumento de 15% em clientes recorrentes

Programa Sucesso em Vendas

Diagnóstico

Análise revelou que os principais desafios comerciais eram:

• Dificuldade em prospecção ativa
• Baixa taxa de conversão
• Ticket médio abaixo do potencial
• Pouco cross-sell e up-sell

Estrutura do Programa

Sprint Mensal (4 semanas):

Semana 1: Diagnóstico e Meta

• Análise individual de indicadores
• Definição de metas SMART
• Identificação de gaps de conhecimento/habilidade

Semana 2: Desenvolvimento

• Treinamento específico (produto, técnica, comportamental)
• Shadowing com top performers
• Role-play de situações desafiadoras

Semana 3: Aplicação Acompanhada

• Supervisão em campo
• Feedback em tempo real
• Ajustes de abordagem

Semana 4: Avaliação e Reconhecimento

• Mensuração de resultados
• Feedback estruturado (modelo SCI - Situação, Comportamento, Impacto)
• Reconhecimento público de destaques
• Planejamento do próximo sprint

Gamificação

• Ranking mensal de performance
• Badges por conquistas específicas
• Prêmios para top 10%
• Troféu itinerante “Vendedor do Mês”

Resultados em 12 Meses

• Ticket Médio: +22% (R$ 850 → R$ 1.037)
• Conversão: +19% (18% → 21,4%)
• Cross-sell: +45% em vendas de acessórios e serviços
• ROI do Programa: 8:1 (cada R$ 1 investido gerou R$ 8 em margem adicional)

Gestão de Pessoas: Além do T&D

Recrutamento e Seleção

Responsável por todo processo seletivo para área comercial:

• Triagem de currículos com critérios objetivos
• Aplicação de testes psicológicos (Palográfico, AC, Quati)
• Dinâmicas de grupo focadas em competências-chave
• Entrevistas comportamentais (técnica STAR)
• Feedbacks estruturados para candidatos

Resultado: Redução de 40% em turnover nos primeiros 90 dias

Pesquisa de Clima

Condução anual de pesquisa de clima organizacional:

• Desenho do questionário (dimensões: liderança, ambiente, crescimento, remuneração, etc.)
• Aplicação com garantia de anonimato
• Análise estatística e cruzamento de dados
• Apresentação de resultados para liderança
• Co-criação de planos de ação por área

Evolução: Clima geral de 68% (2014) para 79% (2017)

Aprendizados Chave

Sobre Universidades Corporativas

1. Começar pequeno, mas com qualidade Melhor ter 1-2 programas excelentes que 10 medianos. A UNIFUJIOKA começou só com Formação de Líderes e expandiu conforme consolidava resultados.

2. Métricas são essenciais Toda iniciativa tinha indicadores claros. Isso gerava credibilidade e investimento contínuo.

3. Líderes como multiplicadores Certificar líderes como facilitadores internos foi fundamental para escalar ações sem perder qualidade.

Sobre Desenvolvimento de Lideranças

1. Teoria sem prática não funciona Líderes aprendem liderando, não ouvindo sobre liderança. 70% do programa era aplicação real.

2. Feedback constante é transformador Cultura de feedback estruturado (SCI) mudou dinâmica de desenvolvimento.

3. Comunidade importa Momentos de troca entre líderes geravam mais aprendizado que aulas formais.

Sobre Varejo

1. Simplicidade é poder Processos e treinamentos precisam ser simples o suficiente para serem executados no calor da operação.

2. Reconhecimento move montanhas No varejo, reconhecimento público e tangível (troféus, badges) gera motivação desproporcional ao custo.

3. O vendedor é o negócio Investir no desenvolvimento de quem está na ponta é mais estratégico que qualquer campanha de marketing.

Legado

A UNIFUJIOKA continuou operando após minha saída e se tornou referência citada em congressos de varejo. Vários líderes formados pelo programa assumiram posições de diretoria.

Para mim, essa experiência consolidou minha paixão e expertise em educação corporativa. Aprendi que transformar uma empresa passa, fundamentalmente, por transformar pessoas - e que isso requer metodologia, persistência e genuíno cuidado com desenvolvimento humano.

A maior vitória não foram os indicadores (embora importassem), mas ver pessoas crescerem profissionalmente e descobrirem potenciais que nem imaginavam ter.